Renaissance Africaine

ÁFRICA OCCIDENTAL, UN GRAN MERCADO PARA LA EMPRESA ESPAÑOLA

Los países de la UEMOA ofrecen excelentes oportunidades de negocio, sin olvidar su ración de riesgos y complicaciones. Para abordar estos mercados con éxito será imprescindible un buen cóctel de preparación, tiempo, recursos, paciencia, perseverancia, humildad, adaptación, flexibilidad y compromiso. ¡Ahí es nada! Complicado y lento, pero sin duda posible.

A continuación veremos las pautas más importantes a tener en cuenta para abrir mercado en África Occidental, no necesariamente en orden de importancia.

◊ Salir al exterior requiere preparación, es decir, tiempo y recursos para informarse sobre el mercado objetivo con el fin de aprender y comprender cómo funciona, y así poder adaptarse al mismo.

◊ Entender el contexto local es crucial para tener éxito y para ello en África es absolutamente indispensable pisar el terreno. Aunque estos desplazamientos puedan resultar caros a priori, el retorno sobre la inversión es sistemático: sólo así podremos captar toda la información necesaria y conocer las oportunidades existentes, incluidas aquellas que quedan fuera de los circuitos y datos oficiales por el enorme peso del sector informal en estos mercados.

 El francés es el idioma de trabajo en los países de la UEMOA, y hablar francés en lugar de inglés facilita mucho las relaciones y las negociaciones (excepto en Guinea Bissau). No olvide que en francés formal se habla de Usted: no cometa el error de tutear a su interlocutor si este le trata de Usted, ya que podrá malinterpretarse como arrogancia o prepotencia por su parte.

 La noción del tiempo en África es distinta y conviene concienciarse yadaptarse a su ritmo. Se dice que allí el tiempo es circular y no lineal como en Occidente; se necesita mucho tiempo para conseguir casi cualquier cosa, y no necesariamente en el orden que a nosotros nos parece lógico. Es imprescindible abordar estos mercados con una visión a largo plazo y saber ser lo suficientemente paciente para esperar los resultados.

◊ Paciencia, perseverancia, tenacidad y flexibilidad serán nuestras mejores aliadas para afrontar y superar con éxito las complicaciones de todo tipo que siempre surgen en estos mercados (dificultades logísticas, administrativas, burocráticas, etc.). A menudo las cosas se hacen “sobre la marcha” y de forma muy diferente a como estamos acostumbrados aquí. Puede que las oportunidades sean enormes, pero también los retos. Y lleva su tiempo…

 Las relaciones sociales son esenciales y es fundamental dedicarles tiempo: antes de pasar a las negociaciones interésese por su interlocutor, por su país y por su cultura. No le “ataque” yendo directamente al grano; demostrará así cortesía y respeto, y transmitirá su compromiso más allá de la consecución de un posible contrato. Para alguien no acostumbrado, estos prolegómenos pueden parecer una pérdida de tiempo, pero saltárselos puede hacerle perder mucho más tiempo y dinero a posteriori. Hágase a la idea de que encontrar socios y clientes fiables requiere tiempo así que, como dice uno de mis colaboradores en Costa de Marfil: “Relájese y disfrute relacionándose con nosotros”. Es importante tener esto en cuenta para comprender que harán falta varios viajes de prospección y/o estudio para poder llegar a un acuerdo comercial y que, una vez conseguido, serán necesarios nuestra presencia y nuestro compromiso constante con el proyecto.

◊ Colectivismo: el concepto de “familia extendida” tiene un enorme peso en los países de la UEMOA, así como en muchas otras culturas africanas. Formada por familiares de sangre, amigos, vecinos, etc., es muy probable que aunque su interlocutor sea el dueño de su propia empresa, este de prioridad a los intereses de su familia extendida por encima de los suyos propios. Conviene comprender bien este concepto e interesarse por su familia para crear lazos y conocer mejor sus motivaciones.

 Las organizaciones empresariales están muy jerarquizadas y el jefe espera ser tratado con deferencia. No cometa el error de subestimar a su interlocutor por el aspecto de sus instalaciones y no se deje engañar por las apariencias.

◊ Mejor en compañía: ir de la mano de un socio, agente, distribuidor o “facilitador” local le abrirá puertas, generará confianza en los clientes y ampliará su red de contactos. Además, es importante disponer de un número de teléfono local, con personal local, que transmita seriedad y compromiso de permanencia en el mercado. No escatime esfuerzos para formar a sus socios y/o empleados; puede que la curva de aprendizaje sea larga, pero la inversión valdrá la pena (¡aunque tendrá que saber retenerlos porque pasarán a estar muy cotizados en el mercado!).

◊ Oferta de calidad con estándares europeos. Decir que en África está todo por hacer y que necesitan de casi todo no significa que “todo vale”. Indudablemente, los países de la UEMOA son un mercado potencial interesante para maquinaria de segunda mano, pero no para deshechos. ¡África no es el punto limpio de Europa!

◊ Creatividad: una de los obstáculos principales para hacer negocios en los países de la UEMOA es la dificultad para acceder a la financiación, y el riesgo asociado a ello. Las economías están aún muy poco banquerizadas y los estados financieros de las empresas no reflejan fielmente la realidad, por lo que las compañías aseguradoras no cubren bien los riesgos en esta región. Sea creativo y flexible para asegurarse el pago: hay otras opciones además de los créditos documentarios y tenga en cuenta que Coface, compañía aseguradora francesa, es la que tiene mayor cobertura e información en África Occidental.

◊ Comunidad libanesa: muy presente en los países de la UEMOA, son mayoría en el sector de la distribución y están muy bien posicionados en otros sectores igualmente. Evidentemente, a distinto grupo social le corresponde un estilo de negociación distinto, que en el caso de los libaneses será más directo y profesional.

◊ Déjese aconsejar y pida información, además de a las instituciones y asesorías especializadas en estos mercados, a aquellas otras empresas españolas o extranjeras que ya hacen negocios o que ya están instaladas allí.

Para terminar, aunque aún quedan algunas pautas en el tintero, la regla de oro para abrir mercado en esta región: “Para hacer negocios en África, hay que ESTAR en África”. Asegúrese primero de que realmente existe un mercado para su producto/servicio y de que este puede llegar a su público objetivo (logística, distribución, legislación…). No se obsesione con los resultados a corto plazo, dedique a estos mercados el tiempo y los recursos que se merecen, y… ¡mucho éxito!

Fuente original: “África Occidental: un gran mercado para la empresa española“. Autora: Katia Martinez Garbaye.

5 comentarios
  1. Alfredo Garcia Dice:

    Qué gran verdad!!.
    He leido el artículo y cómo se nota que desprende experiencia en todo ello.
    Pero el premio a la excelencia esté en la frase: “Para hacer negocios en África, hay que ESTAR en África”. Y que dificil es hacer entender esto.

    Un abrazo Katia!

  2. Manuel Morales Dice:

    Excelente explicación y sobre todo… Para hacer negocios en África, hay que estar en África.
    Todo todo todo lo dicho es cierto al 100 por 100 y lo más sorprendente es el tiempo circular. Para todo lo demás ya estaba mentalizado y preparado pero lo del tiempo … es un choque grande. Pero cuando te acostumbras es divertido. Gracias por recordárnoslo.

  3. Katia Martínez G. Dice:

    Gracias por vuestros comentarios, Alfredo y Manuel.
    Aprovecho que mencionas lo del tiempo circular para contar una anécdota también muy real. Para muchos españoles, los africanos de África Subsahariana son poco serios porque son muy lentos en sus respuestas,(lo cual, aunque no siempre, es habitual y el único remedio es… aceptarlo, adaptarse y… ¡perseverar!). Lo curioso es que para ellos, los españoles somos poco serios porque somos muy lentos en enviar la información acordada. ¿Siempre? Seguro que no, pero…

  4. Julio Juli Dice:

    Esto Y totalmente de acuerdo ,voy ha instalarme en Cameroun d’onde je trabajado durante 3 años para la Marina Nacional tengo buenas relaciones en todos lis segmentons y quiero aprovecharlo , quien se apunta

  5. Katia Martínez G. Dice:

    Gracias Julio Juli por su comentario. Le deseo mucho éxito en Camerún y ¿por qué no se asocia a ACOCEX? Sería sin duda muy interesante contar con su experiencia y servicios en destino.

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