Dentro de la estrategia de internacionalización de una empresa, el primer paso será decidir la vía de penetración en un nuevo mercado. La más utilizada por las PYMES es la de las exportaciones indirectas, que suponen usar un intermediario (agente o distribuidor) que actúe en nuestro nombre en el mercado local.

¿Agente o distribuidor?

Los agentes representan a nuestra empresa en el mercado local a cambio de una comisión o salario. La empresa mantiene la propiedad de los productos y cubre todos los costes de comercialización locales. La cartera de clientes pertenece al agente y se debe tener en cuenta las posibles indemnizaciones por la misma si cesa la relación comercial entre agente y empresa.

Por otro lado, los distribuidores suelen especializarse en un mercado en el que representan varios productos complementarios. Requieren mayores márgenes de distribución de los agentes pero asumen mayores responsabilidades. Compran los productos de la empresa para posteriormente revenderlos a sus clientes añadiendo un margen comercial, importan y almacenan los productos.

Las ventajas de un distribuidor frente a un agente son:

• ayuda en los trámites de la importación
• mantenimiento del stock de productos en destino
• pueden proveer financiación local
• proveen servicios post-venta
• contribución a los costes de marketing y promoción local de los productos
• gestionar un único cliente por mercado
• riesgos compartidos en el mercado local

Como desventajas podemos destacar:

• margen comercial compartido
• acceso y contacto limitado a los clientes finales
• menor control sobre los precios
• necesidad de inversión de tiempo y recursos para la gestión de los distribuidores
• dependencia del distribuidor para el acceso a información de mercado, tendencias de consumo, información sobre competidores…
• dependencia de los recursos y dedicación del distribuidor, que determinarán el ritmo de desarrollo de nuestros productos en el mercado
• dependencia del distribuidor en cuanto a la imagen de marca que traslada de nuestros productos

Si finalmente nos decidimos por la fórmula del distribuidor, una parte fundamental es la búsqueda de los más apropiados para nuestra empresa. Necesitamos que comercialicen nuestros productos en los diferentes mercados cumpliendo con ciertos requisitos, como pueden ser la experiencia en la distribución de nuestra tipología de productos, el tamaño y la dedicación del distribuidor a la comercialización de nuestras marcas (que dependerá en parte de la amplitud y profundidad de su catálogo). Serán necesarios varios distribuidores para satisfacer la demanda de diferentes zonas geográficas.

Elegir al distribuidor apropiado para trabajar con éxito con nuestra empresa puede ser un reto. Para ello debemos comenzar con objetivos y criterios claramente definidos, así como elegir el modelo apropiado de contrato para protegernos de posibles contingencias y, al mismo tiempo, poder aprovechar todo el potencial de venta del mercado en cuestión.

En una próxima entrada, analizaremos las formas más adecuadas para seleccionar al distribuidor adecuado, en función de nuestros intereses.

Avantia International Consulting le ayuda en la búsqueda y selección de los distribuidores más apropiados para su empresa en sus mercados objetivo. ¿Hablamos?

Las empresas y sus negocios hace mucho tiempo que dejaron de ser locales, ni siquiera las empresas que piensan que habitan en un ámbito doméstico lo hacen pues ¿acaso no operan con otras empresas en su mercado nacional que son de fuera? O incluso muchas de ellas ¿no venden o tratan como intermediarios, distribuidores o agentes comerciales para empresas de otra nacionalidad?

Lo cierto es que el mundo se ha hecho plano y esto, provoca que las empresas estén sometidas a varios ordenamientos jurídicos de forma simultánea en el día a día, elevando si no multiplicando los riesgos legales que atentan contra la línea de flotación de los negocios internacionales que llevan a cabo.

En este orden se presentan en España dos modificaciones normativas que conllevan a que las empresas deben marcar en su mapa de comercio exterior un punto más, y hacerlo con rigor y seriedad por lo que está en juego.  Estas dos medidas legislativas vienen a fijar la multiterritorialidad de los riesgos penales empresariales y elevar la exigencia de cumplimiento legal de quienes hacen negocios, ya sean estos en España o también con o fuera de España.

Viendo un caso práctico ¿puede mi empresa ser responsable de un posible soborno que lleve a cabo una agente comercial en el extranjero a favor de una operación mercantil para mi empresa? Podríamos aventurarnos a decir “No, es tan solo un agente independiente nada tengo que ver con ello, yo tan solo el pago su comisión, lo que él/ella haga…”  Pensar de esta manera sería un impulso natural, aunque no por ello acertado, ya que las reformas llevadas a cabo en materia de Compliance Internacional en lo referido a la cooperación internacional y quienes son competentes para juzgar, hizo que desde 2014 los tribunales españoles sean competentes para conocer y sentenciar estos hechos.

Es decir, en el caso antes mencionado ese soborno sería un delito de cohecho entre particulares, del que sería responsable la empresa española, pero además uniendo tal cambio legislativo al llevado a cabo en 2015 respecto a la responsabilidad penal empresarial, también podrían ser responsables los administradores y los directivos relacionados con este área a título personal, sí , querido lector si has pensado ¿que como administrador o directivo puedo ir a prisión o responder penalmente por estos hechos? Pues has leído correctamente.

Dos normas que se modifican para adaptarse a las exigencias jurídicas y criminológicas de la responsabilidad penal de las empresas, que de no ser conocidas y, lo más importante, tratadas adecuadamente , pueden hacer caer a tierra tantas y tantas horas de estudios, viajes, esfuerzos empresariales… en definitiva todo un proyecto de empresa.

Lo bueno es que es un “problema” con solución y dice el sabio dicho “que si un problema tiene solución deja de ser un problema”… pues de ello hablaremos en el desayuno que Grupo T&T celebrará junto con ACOCEX, el próximo día 21 de abril en el Club Financiero de Madrid, en el que trataremos de la enfermedad, del paciente pero también del tratamiento preventivo para mantener a salvo nuestros proyectos empresariales, te esperamos.

Miguel Toledo Murcia

Abogado. Área Manager
Penal Económico & Compliance
Grupo T&T Abogados
www.grupotyt.es

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